Suuren jälleenmyyjäasiakkaan saaminen on yksi niistä virstanpylväistä, joista perustajat mielellään kertovat. Hyllypaikka tunnetussa tavaratalossa tai valtakunnallisessa ketjussa on juuri sellainen uutinen, joka päätyy yrityksen kuukausikatsaukseen.

Miksi se sitten niin usein tuntuu taloudelliselta hätätilanteelta?

Tässä artikkelissa käydään läpi, mitä kassallesi oikeasti tapahtuu, kun suuri jälleenmyyjäasiakas aloittaa – ja miksi ajoitusongelma yleensä kasvaa sitä suuremmaksi, mitä parempi asiakas on kyseessä.

💡 Sanalla sanoen

  • Suuri jälleenmyyjäasiakas luo rakenteellisen kassavajeen, joka voi kestää kuusi kuukautta tai pidempään ennen kuin asiakkuus muuttuu kassavirtapositiiviseksi.

  • Ongelma ei ole itse asiakkuus – vaan se, että moni brändi ei mallinna kassavaikutusta ennen sopimuksen allekirjoittamista.

  • Maksuehdot määrittelee ostaja, ei myyjä. Netto 60 ja netto 90 ovat standardia. Myös netto 120 -ehtoja esiintyy.

  • Jokainen uusi jälleenmyyjäasiakas kasvattaa kassavajetta. Kolme asiakkuutta tarkoittaa kolmea rinnakkaista kassavajetta.

  • Asiakkuus voi olla erittäin kannattava ja silti aiheuttaa lyhyen aikavälin kassakriisin.

Usein unohdettu aikajana ennen sopimuksen allekirjoittamista

Tässä tyypillinen esimerkki brändistä, joka aloittaa yhteistyön suuren jälleenmyyjän kanssa:

Sopimus allekirjoitetaan joulukuussa. Ostaja haluaa tuotteet hyllyihin kevätsesonkia varten. Teet varastotilauksen tammikuussa – useimmat toimittajat vaativat 50 % ennakkomaksun ja loput toimituksen yhteydessä. Tavarat saapuvat helmikuussa tai maaliskuussa. Toimitat ne jälleenmyyjän varastoon ja laskutat maaliskuussa. Jälleenmyyjä maksaa netto 90 -ehdoilla. Rahat näkyvät tilillä kesäkuussa.

Samaan aikaan syyssesongin täydennystilaus pitäisi tehdä jo toukokuussa, jotta tuotteet ehtivät ajoissa markkinoille.

Yhdelle asiakkuudelle muodostuu siis noin kuuden kuukauden kassasykli siitä hetkestä, kun ensimmäinen tilaus tehdään. Olet rahoittanut koko ketjun ennen kuin yksikään euro palaa takaisin.

Tämä ei ole poikkeustapaus. Se on tukkukaupan ja vähittäiskaupan normaali toimintamalli.

Miksi suuri asiakkuus pahentaa ongelmaa eikä ratkaise sitä

Moni olettaa, että suurempi asiakas tarkoittaa suurempaa turvamarginaalia. Todellisuudessa mekanismi toimii päinvastoin.

Suurempi asiakkuus tarkoittaa suurempaa alkuinvestointia varastoon, suurempia avoimia saatavia ja enemmän pääomaa sidottuna odottamaan maksua. Kassavaje ei pienene kasvun myötä. Sama rakenne säilyy – vain suuremmilla summilla.

Vaikeuksiin joutuvat yritykset eivät yleensä ole arvioineet asiakkuutta väärin. Usein ne ovat voittaneet useita suuria asiakkuuksia samanaikaisesti ilman, että ovat laskeneet, mitä kaikkien palveleminen yhtä aikaa maksaa kassassa. Kolme hyvää asiakkuutta samalla maksurakenteella tarkoittaa kolmea rinnakkaista kassavajetta, jotka kaikki rahoitetaan samasta käyttöpääomasta.

PwC:n Working Capital Study 25/26 -tutkimuksen mukaan DSO (Days Sales Outstanding) on kasvanut maailmanlaajuisesti 5,7 % viimeisen vuosikymmenen aikana.

Mitä katelaskelma ei kerro

Useimmat brändit arvioivat jälleenmyyjäasiakkuutta katteen perusteella. Mikä on tukkumyyntihinta? Millaiset yksikköekonomiat tuotteella on? Onko yhteistyö kannattavaa? Kaikki nämä ovat tärkeitä kysymyksiä.

Mutta katelaskelma ei huomioi odottamisen hintaa. Jos rahoitat varastoa ja odotat samalla 90 päivää maksua, syntyy rahoituskustannus. Jos käytät omaa kassaa etkä ulkoista rahoitusta, kustannus on silti olemassa – se näkyy vain myöhemmin menetettyinä mahdollisuuksina.

On täysin mahdollista, että asiakkuus näyttää erittäin hyvältä tuloslaskelmassa samalla kun se aiheuttaa ongelmia kassassa muualla liiketoiminnassa. Siksi odottamisen kustannus kannattaa huomioida ennen sopimuksen allekirjoittamista eikä puoli vuotta myöhemmin.

Sesonkiluonteinen varasto tekee tilanteesta vielä haastavamman

Vähittäiskauppa korostaa ongelmaa entisestään sesonkisyklien vuoksi. Tavaratalot ja muotiin liittyvät jälleenmyyjät ostavat tuotteita tietyn kalenterin mukaan – kevät/kesä ja syksy/talvi – eikä ostoaikataulu juuri jousta.

Tämä tarkoittaa, että seuraavan sesongin tilauspäätös on usein tehtävä ennen kuin edellisen sesongin saatavat on maksettu. Sitoudut seuraavaan kierrokseen ennen kuin rahat edellisestä ovat palanneet.

Hyvin suunnittelevat yritykset käsittelevät jokaista sesongin täydennystilausta ensin kassavirtapäätöksenä ja vasta sen jälkeen hankintapäätöksenä. Kysymys ei ole vain: "Mitä tarvitsemme seuraavaan mallistoon?" Vaan myös: "Milloin rahat edellisestä mallistosta tulevat tilille – ja ovatko ne käytettävissä ennen kuin meidän täytyy sitoutua seuraavaan?"

Näin kasvavat brändit hallitsevat tilanteen

Mallinna kassavirta ennen sopimuksen allekirjoittamista

Älä arvioi vain katetta. Mallinna kassavirta kuukausi kuukaudelta ensimmäisestä tilauksesta siihen hetkeen, kun maksu saapuu. Jos kassavaje muodostuu ongelmaksi, se on parempi tietää ennen sopimuksen voimaantuloa kuin sen jälkeen.

Neuvottele maksuehdoista ajoissa

Osa jälleenmyyjistä on valmis keskustelemaan ehdoista suhteen kehittyessä ja volyymien kasvaessa. Esimerkiksi siirtyminen netto 90:stä netto 60:een voi tehdä merkittävän eron käyttöpääomaan yhden sesongin aikana.

Rahoita myyntisaamiset

Laskurahoitus tai myyntisaamisiin perustuva rahoitus on suora ratkaisu ajoitusongelmaan. Saat käyttöösi osan laskun arvosta ennen varsinaista eräpäivää. Yrityksille, joiden asiakkuus on liiketoiminnallisesti kannattava mutta kassavirran kannalta haastava, tämä on usein käytännöllisin vaihtoehto.

Suunnittele täydennystilaukset kassavirran mukaan

Jos kevätkauden laskut maksetaan kesäkuussa mutta seuraavan sesongin tilausikkuna avautuu jo toukokuussa, ongelma kannattaa ratkaista etukäteen. Ratkaisu voi olla rahoitus, maksuehtojen uudelleenneuvottelu tai tilauskoon mukauttaminen käytettävissä olevaan kassaan.

Yhteenveto

Suuri jälleenmyyjäasiakas on todellinen voitto. Se on samalla merkittävä käyttöpääomasitoumus, joka alkaa kauan ennen ensimmäistä toimitusta ja jatkuu kuukausia ennen ensimmäistä maksua.

Yritykset, jotka onnistuvat hallitsemaan tilanteen hyvin, eivät välttämättä ole paremmin rahoitettuja. Ne ovat paremmin valmistautuneita. Ne ovat mallintaneet kassavajeen ennen sopimuksen allekirjoittamista, huomioineet odottamisen kustannuksen ja laatineet suunnitelman sen rahoittamiseksi.

Tämä on Treyd

Treyd on käyttöpääoma tuoteyrityksille. Autamme nopeasti kasvavia brändejä, tukkukauppiaita ja jakelijoita sulkemaan aukon toimittajien maksamiseen ja asiakkailta maksun saamisen välillä – jotta kassavirta lakkaa olemasta se, mikä hidastaa sinua.

Osta ensin, maksa toimittajille myöhemmin. Ennakoi asiakkaiden laskut. Ei vakuuksia, ei pitkää pankkiprosessia – vain yksinkertainen, inhimillinen kokemus rakennettuna sen ympärille, miten tuoteyritykset oikeasti toimivat.

Yli 1 500 brändiä luottaa Treydiin kasvunsa rahoittamisessa. Katso miten osoitteessa treyd.io/fi/asiakkaat →

💜 Kasva nopeammin. Pidä hallinta. Uskalla panostaa enemmän.