Tulot kasvavat ja kaikki seuraamanne kasvukäyrät osoittavat oikeaan suuntaan. Olet juuri solminut sopimuksen suuren jälleenmyyjän kanssa, jota olet tavoitellut kahden vuoden ajan. Ja silti rahat loppuvat juuri kun yritys kasvaa parhaiten.
Tämä opas ei ratkaise kaikkia ongelmiasi. Mutta se on rehellinen katsaus siihen mitä todella tapahtuu – ja miksi se jatkuu vaikka tekisit kaiken oikein.
💡 Sanalla sanoen
Fyysisiä tuotteita myyvien kasvuyritysten likviditeettiongelmia ovat rakenteellisia, eivätkä merkki huonosta yrittäjyydestä
Kannattavuus ja vakavaraisuus ovat eri asioita. Voit olla kannattava ja samalla rahaton.
Alla kuvatut ongelmat koskevat useimpia yrityksiä joiden liikevaihto ylittää 500 000 euroa – ja tilanne pahenee, ei parane, liikevaihdon kasvaessa
Syyn ymmärtäminen tulee ensin. Sen jälkeen voit mitata sen ja ratkaista rahoituksen.
Olet juuri solminut suuren jälleenmyyjäsopimuksen – johon sinulla ei oikein ole varaa. Onneksi olkoon.
Kaikki juhlii – sinä, tiimi, sijoittajat jos sellaisia on. Tuotteesi on juuri saanut paikan yhden maan suurimman ketjun hyllyillä. Tältä kasvu näyttää.
Tämän toteuttamiseksi sinun täytyy tehdä suuri ostotilaus tammikuussa. Tavarat toimitetaan maaliskuussa, laskutat jälleenmyyjää maaliskuussa, jolla on 90 päivää aikaa maksaa. Kassa täyttyy kesäkuussa. Ja toukokuussa sinun täytyy täyttää varasto syksyä varten.
Olet siis rahoittanut kuusi kuukautta jälleenmyyjäsopimusta – ennen kuin olet saanut takaisin euron.
Tämä tapahtuu käytännössä kaikille kasvaville yrityksille jotka ottavat suuren jälleenmyyjäsopimuksen. Sopimus on hyvä. Ongelma on että kukaan ei laske kassavirtaa ennen sopimuksen allekirjoittamista. Marginaali näyttää loistavalta paperilla, mutta kassavirta kertoo jotain muuta.
Parhaat liiketoimintapäätöksesi ovat myös pahimpia kassavirtapäätöksiäsi
Jossain vaiheessa on oikea hetki kasvattaa varastohankintojesi volyymia: saat paremman yksikkötalouden, saavutat MOQ:n ja saat paremmat toimittajaehdot, olet paremmin valmistautunut sesonkiin. Kaupallisesti se näyttää hyvältä.
Se tarkoittaa että kassasi on samaan aikaan lukittuna varastoon kolmesta neljään kuukaudeksi ennen kuin varasto voidaan alkaa muuttaa rahaksi.
Tuoteyrityksille varasto on eräänlainen kirous. Jokainen älykäs päätös kasvustrategiassa – tilausten aikaistaminen sesonkiin valmistautumiseksi, bulkkiostot, ennakkomaksaminen toimitusvarmuuden varmistamiseksi – on samalla päätös lukita likviditeetti.
Yritykset jotka hallitsevat tämän hyvin näkevät jokaisen varastopäätöksen paitsi kasvupäätöksenä myös kassavirtapäätöksenä. Ennen tilauksen tekemistä, ei sen jälkeen.
Kirjanpitäjäsi sanoo että yritys on kannattava. Pankkitilisi on eri mieltä. Molemmat ovat oikeassa.
Tämä on ylikaupankäyntiä – ja se on hämmentävää. Jos tulosi kasvavat, sinulla on täynnä olevat tilauskirjat ja marginaalit näyttävät hyvältä – miten voit samaan aikaan istua rahoituskokouksessa ja kuulla että kassassa ei ole tarpeeksi seuraavan toimittajalaskun maksamiseen ajallaan?
Tuloslaskelma ei valehtele sinulle, eikä pankkitili. Ne vain mittaavat eri asioita. Kannattavuus kertoo ylittävätkö tulot kustannukset tietyn ajanjakson aikana. Kassavirta puolestaan osoittaa onko rahat siellä kun niitä todella tarvitaan.
Sitä kutsutaan ylikaupankäynniksi eikä se ole merkki siitä että liiketoimintamalli on rikki, vaan rakenteellinen epätasapaino kasvuvauhdin ja sen vauhdin välillä jolla kassa liikkuu yrityksessä.
Nopea testi: jos kaikki asiakkaat maksaisivat sinulle huomenna – pystyisitkö rahoittamaan ensi kuun tilaukset täysimääräisesti? Jos vastaus on ei, se on syytä ottaa vakavasti.
Se jolla on eniten neuvotteluvoimaa asettaa ehdot. Se ei useimmiten ole sinä.
Tuotemerkin alkuvaiheessa toimittajaehdoista ei neuvotella. Maksat etukäteen tai toimituksen yhteydessä. Olet tuntematon ostaja, toimittaja kantaa riskin – ja ehdot heijastavat sitä.
Ajan myötä, volyymin kasvaessa ja suhteiden kypsyessä, ehdot voivat parantua. 30 päivää. Joskus 60 jos painat asiaa. Mutta tämä parannus on hidasta, eikä se koskaan aivan pysy mukana tilauskokojen kasvussa.
Parempien toimittajaehtojen neuvotteleminen on kannattavaa kun saat enemmän neuvotteluvoimaa. Mutta se on hidas prosessi, eikä ratkaise ongelmaa yksinään.
Jokainen uusi kanava näyttää kasvulta. Kassavirtasi tietää paremmin.
Joskus seuraava askel tuntuu itsestäänselvältä. Olet saanut verkkokauppasi toimimaan. Amazon näyttää helpolta lisätulolta. Tukkukauppasopimuspyyntö tulee jälleenmyyjältä jonka kanssa olet halunnut työskennellä. Jokainen päätös erikseen on järkevä, mutta se mitä usein unohdetaan on mitä jokainen tällainen päätös tekee käyttöpääomalle.
Jokaisella uudella kanavalla on omat maksuehtonsa, oma logistiikkajärjestelynsä ja omat toimitusaikansa. Tukkukauppa tarkoittaa 60–90 päivän maksuaikaa jo sitomasi varaston päälle. Amazon tarkoittaa tavaroiden lukitsemista heidän varastoihinsa viikkoja ennen myyntiä.
Jotta kassavirta pysyy kasvun mukana, jokainen päätös on tehtävä paitsi kasvupäätöksenä myös likviditeettipäätöksenä.
Kasvu tekee luvuistasi vaikeammin luettavia – juuri silloin kun tarvitset niitä eniten
Tämä on malli joka toistuu jatkuvasti nopeasti kasvavissa tuoteyrityksissä. Tilauksia tulee sisään, toimituksia menee ulos, tiimi kasvaa. Tilinpäätökset ovat kuusi kuukautta vanhoja koska kenelläkään ei ole ollut aikaa sulkea niitä kunnolla.
Sitten kiristää. Toimittajalasku on myöhässä. Täydennystilaus on lähetettävä ennen kuin edellinen erä on myyty loppuun. Ja yhtäkkiä kysymys joka olisi pitänyt vastata kolme kuukautta sitten – missä kassa oikein on – tulee kiireelliseksi.
Kasvu ei ainoastaan laajenna kassavajetta. Se tekee kassavajeesta vaikeammin havaittavan. Yritykset jotka hallitsevat tämän hyvin eivät välttämättä ole paremmin rahoitettuja – ne ovat paremmin informoituja.
Mitä nopeammin kasvat, sitä pahemmaksi se muuttuu kassavirralle. Tosissaan.
Useimmat yrittäjät ajattelevat jossain vaiheessa: kun olemme tarpeeksi suuria, kassavirtaongelma ratkeaa itsestään. Enemmän liikevaihtoa, enemmän rahaa sisään, enemmän puskuria. Mutta näin se ei toimi.
Kun tilaukset kasvavat, varastoon sidottu pääoma kasvaa niiden mukana. Useammat jälleenmyyjäsopimukset tarkoittavat useampia 90 päivän syklejä jotka pyörivät rinnakkain. Vaje ei tiivisty skaalauksen myötä – se laajenee absoluuttisesti, vaikka suhde pysyy suunnilleen samana.
Kasvu on kallista. Mitä nopeammin se tapahtuu, sitä kalliimpaa.
Lopuksi
Kaiken tämän läpi kulkee ajoitus. Maksat toimittajille kauan ennen kuin saat maksun asiakkailta. Ostosyklit ovat pitkiä, kassa ei pysy kasvuvauhdissa mukana. Ja mitä enemmän yritys kasvaa, sitä suuremmaksi kassavaje kasvaa.
Mutta emme ole täällä masentumassa. Se on vain miten asiat ovat – ja osa fyysisiä tuotteita myyvien yritysten rakentamisesta. Nämä ongelmat ovat rakenteellisia – ne esiintyvät 500 000 euron liikevaihdolla ja ne ovat edelleen olemassa 20 miljoonan liikevaihdolla, vain eri mittakaavassa.
Tämä on Treyd
Treyd vapauttaa käyttöpääomaa fyysisiä tuotteita myyville yrityksille. Autamme nopeasti kasvavia tuotemerkkejä, tukkukauppiaita ja jakelijoita kuromaan umpeen kuilun toimittajien maksamisen ja asiakkailta maksun saamisen välillä – niin että kassavirta lakkaa olemasta se mikä hidastaa kasvua.
Osta ensin, maksa toimittajalle myöhemmin. Ennakoi asiakkaiden laskut. Ei vakuuksia, ei pitkää pankkiprosessia – vain yksinkertainen kokemus joka on rakennettu sen ympärille miten tuoteyritykset todella toimivat.
Yli 1500 tuotemerkkiä luottaa Treydiin kasvunsa rahoittamisessa. Katso miten osoitteessa treyd.io/fi/asiakkaat →
💜 Kasva nopeammin. Pidä kontrolli. Panosta suuremmin.
